En mi carrera, el mundo gira en torno a la maximización de beneficios. Para hacer esto en el mundo real, uno debe actuar primero en lo que más a mano tiene, que son los costes propios, y después estudiar a los potenciales consumidores, la elasticidad de su demanda y su disposición a adquirir nuestro producto en función al precio, para determinar en último lugar el propio precio de venta.

Esto, claro, es a grandes rasgos, ya que todavía faltarían por estudiar muchos otros factores para determinar nuestros márgenes y adecuar nuestras expectativas de negocio a corto, medio y largo plazo. Pero para lo que quiero tratar de explicar, con lo dicho hay más que suficiente.

Ahora voy a poner tres ejemplos reales de cómo actúa un empresario medio, sin formación previa, en la fijación de sus precios de venta.

Caso 1. El Bar Eto:

- Niño, tú que vas por ahí a tomar café, ¿a cuánto te cobran el café con leche?

- A 1′20 €.

- Pues a partir de ahora, eso vale el café, ¿estamos?

Consecuencia inevitable:

Otros empresarios bobalicones hacen lo propio, consiguiendo que gente como yo opte por el termo de casa o, en el peor de los casos, por hacer algo por la salud de sus dientes y dejar de tomar café. Sus costes son los mismos de antes, sí, pero mis ingresos tampoco han variado.

Caso 2. Restaurante Cochambre:

- Maestro, aquí me piden muchos pinchos y no tenemos.

- Pues arreglado, mañana ponemos tres o cuatro en la vitrina.

- ¿A cuánto?

- A 2 € está bien, que van tres trocitos de carne por palo.

Consecuencia inevitable:

Dejo de ir al restaurante por lo abusivo de los precios, y antes de salir de casa me preparo un tapper con ricas y nutritivas viandas.

Caso 3. Soluciones Informáticas:

- ¿A que no sabes? El otro día, por pasarle un antivirus y ponerle a desfragmentar el disco duro, a un payo le cobré 100 €.

- Venga hombre.

- Como te lo cuento.

Consecuencia inevitable:

Pongo al día mis conocimientos informáticos, me paso al software libre y me declaro autosuficiente.

-

¿Dónde estaba el error? Es evidente, ninguna de estas personas hizo ningún estudio previo, ni fijó unos márgenes, ni tenía ni puta idea de cómo se lleva un negocio. Por suerte para ellos, son legión, y entre tanta desfachatez, los más “profesionales” consiguen hacerse un hueco dentro de un mercado claramente en declive.

Si ésta es la cultura empresarial española, la que representa al 94% de las PYMES, lo que me extraña no es que el país se encuentre al borde de la crisis, sino que nos hayan dejado entrar en la Unión Europea y el PIB haya crecido algo años atrás con semejantes mimbres.

¿Productividad? ¿Competitividad? ¿Profesionalidad? No, mire usted, de eso no tenemos.

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